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便利店O2O真的是一条绝路吗?敢不敢试试众筹开店
来源:虎嗅 zcyshow   日期:2016-5-16    点击:1111 分享至:

对于互联网怎么结合便利店创新,不少公司尝试过,目前基本没有被普遍认可的成功案例。


这条道路如何突破,笔者在本文中提出一套新的构思:“众筹便利店”,用APP帮助实现众筹便利店组建、运营和分成,大幅度提升便利店销售额,提升便利店竞争力,降低选址难度。也许单单一个众筹便利店创新不足以成功,但它和之前笔者提出的几套方案(见文后的相关文章)结合起来,可能会产生化学反应,实现颠覆式改变。


众筹便利店


众筹便利店的思路是招募社区居民成为便利店的拥有者,享受便利店利润分成和增值,从而吸引众筹者尽量通过便利店购物消费,提升门店销售额,实现更可观的利润。


众筹便利店的构想如下:


1、在开店地址所在小区招募出资者,招募200人,每人3000元。具体数据可根据成本调整,需保障光顾门店的客流。


 2、出资者购物用app支付,以便统计出资者购物情况,用出资者邀请码注册而且购物的顾客,也算出资者的购物金额。


 3、如果门店盈利,纯利50%平分给出资者,30%按出资者购物比例分给出资者,20%是总部利润。


 4、如果门店亏损,亏损额20%总部承担,60%由出资者平分承担,20%按购物反比例分摊。


 5、建立线上网上超市,出资者通过APP购买网上超市商品,集中送到门店后顾客提货,便利店满足便利购物需求,网上超市满足家庭集中购物需求,网上超市购物也算入出资者购物金额。


 6、可通过门店或者app预定生鲜水果,这部分销售和利润算入门店和分摊。


 7、门店是出资者共同拥有,与总部是加盟关系,委托总部管理和供货,如果不满意总部管理,出资者可通过APP投票换招牌自营,或者出售门店分收益。


 8、逻辑是吸引出资者购物需求,200户出资者在此门店购物,基本能养活门店。所以出资者不能太少,门店优先开在超市多的地方,因为不愁市场且比其它对手吸客力强。选址更容易,发展快,需要资金少。


 9、开发出资者后台app,能查看门店成本销售额利润,自己购物记录和排名情况,对门店经营决策有出资者投票和交流功能。


收取众筹资金时,需要考虑门店运营资金,如果出现亏损,运营资金耗尽且出资者不愿继续承担亏损,总部可折价回收门店,或者关闭门店把变现资金分给出资者。


招募足够出资者,可能需要较长的时间,可考虑在门店装修和运营过程中不断招募,没有售出的份额,暂时由总部持有。在吸引出资者方面,除了每月利润分红和升值外,把APP打造成出资者的社交工具和投票决策门店经营工具也具有吸引力。


其它几套思路


“众筹便利店”的基本思路是出资者购物金额与收益相关,从而提升门店销售额,选址更容易,而且能带动线上购物平台发展。


笔者认为“众筹便利店”值得尝试,而且结合笔者之前提出的几套方案,应该会更可行。创新就是巧妙的组合,下面简要介绍另外几套构思方案:


1、碎片购物模式


传统购物除了商品价格外必须付出其它成本,比如线上购物有邮费或者为了免邮凑单。线下购物要在来回路程上花费时间和精力。


碎片购物是指不用考虑邮费和路程,随时用手机购买所需商品,最快速度一键购物。发现家里酱油快没了,就直接购买酱油,无门槛邮费和路程,时间成本最低。


传统购物场景中,缺什么商品需要记住,专门去购物。虽然大家习以为常,其实这是很糟糕的体验。碎片购物就是要打破传统方式,想购买什么就购买什么,无须记住所需商品,也不用凑单考虑邮费。


碎片购物的基础是所有商品0元起送包邮,需要建立在极低的配送成本基础之上,方法是在社区建立库存网点,每日18点前的所有订单,18到21点集中送货上门,通过集中配送降低送货成本,实现低门槛送货。


大部分购物需求都能接受等几小时内到货,如果一定需要即时送货,顾客可选择1小时到货并且支付送货费。把配送成本高的高频商品放到社区网点,长尾商品放到中心仓库,APP购买长尾商品12点前的订货,当日晚上集中送达,如此碎片购物就能满足消费者几乎所有购物需求(除了快速配送收运费)


2、积分打通


流量逻辑是互联网基础思维,QQ微信是腾讯的流量来源,淘宝是阿里的流量来源,安全软件和浏览器是360的流量来源。那么我们是否能把便利店变成流量入口,把便利店人流吸引到线上了。


方法是在便利店商品价签上标明2个价格,一个是零售价格,另一个是APP价格,用APP支付购物所有商品价格便宜15%,但要耗费APP上的积分。


积分的价值是引导顾客购买线上平台商品和到附近联盟商家消费。在线上平台购物可返积分到APP,到附近其它商家消费也可返积分到APP。


便利店耗费积分让利(商品折扣)来自2个地方,一是线上平台的推广成本和节省的物流成本(集中送到门店自提物流成本更低),大概5-12%,二是联盟商家的推广成本(按效果付费),大概10-30%。此模式是建立一个闭环,便利店是吸引用户进入闭环的流量入口,高返利单向积分是把顾客留在闭环的原因,闭环内商家的推广和节省的物流费用是返利给用户的本源,最终建立社区O2O高频APP。


2、渠道品牌


在市场上“劣币驱逐良币”的现象并不难见到,消费者对商品并不专业,很多商品畅销的原因未必是性价比最高,可能只是进入市场早,或者营销做得比较好。日本711销售的60%来自包销定制商品,欧洲的消费者都信任阿尔迪销售的商品,而不在意商品是何品牌。因为711和阿尔迪已经成为渠道品牌,消费者信任他们。


其实原料成本只占商品成本的小比例,推广和营销费用往往超过原料成本。推广和营销是在消费者心目中建立信任的过程,渠道品牌门店能节省营销成本,渠道本身就能为商品背书。


线下商业习惯用好的位置,高大上的装修,门店形象来为所经营的商品背书,驱动消费者感性思考,这样的门店所经营的商品一定不差。我们是否能用APP工具激发顾客的理性认知,用真实的数据证明商品的价值,从而低成本建立渠道品牌了。


比如在实体店建立精选专区,必用APP购买可当场取货可自由退货,复购率高的商品才能留下,挖掘高复购商品的买手才能得到奖金,一切数据透明给顾客,让买手在APP上推荐所选商品,揭示行业黑幕,展示精选过程,建立商品粉丝功能,让消费者为商品站台。总之是通过线上工具低成本建立对商品和渠道的信任,这也算供给侧改革的一条落地思路。


4、便利店囤货购物


便利店是满足便利购物的零售业态,大型超市是满足一站式囤货购物的零售业态。我们是否能用便利店满足一站式囤货购物的需求了,是否能用互联网挖掘便利店的潜在价值。


方法如下:便利店所有商品价签上两个价格,一是正常的零售价,按便利店正常购物流程运作。另一个是囤货购物价格,囤货购物价格平均比零售价低20%。


消费者要享受囤货价格,必须用APP购物,而且每次购物必须另外支付10元固定服务费,APP上不仅有便利店商品,还有中心仓内过万商品,能满足一站购物需求。APP购物后,中心仓库集中送货到门店,顾客到门店取货。因为APP上价格低和有10元服务费,所以顾客每次购物越多越划算,吸引消费者通过此平台满足囤货一站式购物需求。


本文先介绍了“众筹便利店”的思路,然后在简要介绍了“碎片购物”“积分打通”“渠道品牌”“囤货购物”四套模式,它们分别从购物习惯、流量变现,背书商品,满足更多需求的角度构建。很多零售同行认为便利店O2O是伪命题,因为太多企业尝试但没有成功,其实花更多时间思考、研究、实践会看到不同的风景。


与作者交流:紫藤园张陈勇,微信csdso2o,专注零售O2O、超市O2O、最后一公里创新方向


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